「せっかく技術を磨いてきたのに、お客様からいつも『少し高いですね…』と言われてしまう」「施術の価値を理解してくれるお客様に出会えない」と悩んでいませんか。
もしあなたが10分1,000円を超えるような高単価の施術を提供しているなら、その悩みは当然かもしれません。なぜなら、お客様は料金だけを見て判断しがちだからです。
でも、安心してください。ブログは、お客様があなたの施術の価値を深く理解し、「この施術ならお金を払いたい！」と心から納得してくれるための、最高のツールになります。
この記事では、ブログを使ってお客様にあなたの施術の価値を最大限に伝え、価格競争から抜け出すための3つの秘訣をご紹介します。
施術の「効果」ではなく「未来」を語る
まずは施術の「効果」と「未来」の違いは何なのか、例を挙げてみます。
- 施術の「効果」：リラックス効果、血行促進、肩こり改善
- 施術の「未来」：朝スッキリと目覚め、一日中軽やかに動けるようになる、身近な人に優しくなれる
お客様は、単に「肩こりが治る」という効果だけにお金を払うのではありません。その結果として得られる「未来」に心を動かされるのです。
あなたの施術を受けることで、お客様の日常がどう変わるのか、どんな嬉しい出来事が待っているのか。ブログでは、そんな未来の姿を具体的に描きましょう。
その文章を読んだ人が、なにか頭の中で映像を思い浮かべることができるくらい、具体的な方がいいです。抽象的すぎると心に刺さりません。
「なぜその施術なのか？」ストーリーで共感を生む
「この施術はうちのサロンだけで、他とは違います！」「第一人者の○○先生から学びました！」「丁寧なカウンセリングを行っています」「オールハンドで丁寧にほぐします」……セラピストのこのような主張は、お客様は求めていません。
- なぜこの施術法を選んだのか？
- 施術への想いや、これまでの学び
- お客様との感動的なエピソード など
あなたの施術への想いや、それに至るまでのストーリーは、他の誰にも真似できないオリジナルの価値です。
技術の裏側にあるあなたの情熱や人柄を語ることで、お客様はあなたという人間に共感し、「この人に体を任せたい」と強く思うようになります。
一見、「こんなふわふわしたことでお客様は来てくれるのだろうか」と思われるかも知れませんが、実際は「このセラピストはどんな人なのか」を見られているのです。業界の第一人者は誰も知りませんし、施術に関しては、最新技術ではなく効果があれば何でもいいのが本音です。
お客様の声を「ただの感想」で終わらせない
- 施術を受ける前と後の具体的な変化
- 施術を通して、お客様の心境にどんな変化があったか
- お客様の未来を叶えた「証拠」として見せる
お客様の声は、あなたの施術の価値を証明する最強のコンテンツです。
ただ「気持ちよかったです」という感想を載せるだけではもったいないですが、いきなり感想を求められたお客様は、つい「気持ちよかった」と言ってしまいます。施術を受ける前はどんな悩みを抱えていて、施術後どのように変わったのか、答えやすいようにヒアリングし、お客様自身の言葉で具体的に伝えてもらいましょう。
まとめ
セラピストからすれば、10分1,000円を超える単価は「高単価」とも言い切れませんが、世間的には様々なリラクゼーションのお店があるので、ボディケア全般で見ると、10分1,000円を超えると高めに思われるかと思います。
ただ、高単価がダメと言っているのではなく、世間の相場より高くなったときこそ、お客様にその価値をしっかり伝えることが不可欠です。（安すぎても不安に思われる業界ではありますが）
今日ご紹介した「未来を語る」「ストーリーで共感を生む」「お客様の声を証拠として見せる」という3つの秘訣をブログで実践すれば、あなたはもう価格競争に悩むことはありません。
繰り返しになりますが、「軽くなる」「リラックスする」のはどこに行ってもそうなので、具体的にどんな未来を手に入れられるかを書くなどのお客様目線がとても大切です。
本当にあなたの施術の価値を理解してくれるお客様に囲まれ、セラピストとしてさらに輝く未来が待っています。さあ、あなたの想いをブログで発信し始めましょう。
